Nesta matéria preparamos um guia completo para você fazer discursos mais assertivos e vender suas soluções diante de possíveis investidores e parceiros

Visualize esta cena: você está em uma sala, frente a frente com um grupo de pessoas que admira e que está disposto a te ouvir para saber mais informações sobre o seu projeto/solução. É a oportunidade dos sonhos de fechar aquele contrato que você tanto almeja e nesse momento você tem “a faca e o queijo na mão” – basta apresentar sua ideia e, em poucos minutos, convencer os potenciais investidores/compradores...

Parece simples, mas não é. Apresentar uma ideia de forma objetiva e clara para pessoas estratégicas não é tarefa fácil. A sensação é de “tudo ou nada”, porque em grande parte das vezes significa uma chance única de conseguir o investimento desejado, a parceria, o contrato assinado.

Como não desperdiçar essa oportunidade? 

A principal diferença entre quem consegue o investimento e quem não consegue está justamente na capacidade de fazer um bom pitch.

Pitch é um termo em inglês que significa “tom”. Na prática, refere-se a um discurso objetivo e de curta duração utilizado para vender uma ideia, conquistar e convencer o comprador ou investidor. A duração do pitch varia de acordo com a empresa ou a rodada de negócios, mas normalmente concentra-se entre 3 e 10 minutos. O empreendedor pode fazer uso apenas da fala ou, em determinadas situações, utilizar também apresentações digitais. 

No Energy Future, observamos que um dos grandes desafios dos fornecedores de soluções é o fechamento de negócios e parcerias. Levando em conta essa questão, nós potencializamos a conexão entre fornecedores e consumidores através das Pitch Sessions. No entanto, ao longo da nossa experiência, percebemos que muitos proponentes vêm despreparados e com discurso pouco assertivo, mesmo sabendo que o tempo é limitado e que não há muita margem para erro. 

Criar um pitch irresistível requer planejamento, técnica e treino. Reunimos aqui 10 dicas práticas para você montar a sua apresentação e encantar seus ouvintes:

1. Construa uma linha lógica com começo, meio e fim

O primeiro passo para montar um pitch de sucesso é definir quais as informações você gostaria que as pessoas soubessem. Capriche na estrutura. Apresentar uma ideia é como contar uma história. É através de uma narrativa bem construída que você vai apresentar, de forma sucinta e certeira o seu projeto e os seus objetivos. A maioria dos pitches bem sucedidos usam recursos de storytelling para gerar uma conexão com os ouvintes. Mas lembre-se de que a apresentação deve abordar alguns pontos importantes, como: a motivação para o surgimento da sua ideia (o problema a ser resolvido), o mercado de atuação, a solução proposta, os seus diferenciais e o que você está buscando através do pitch. 

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2. Não decore o texto - crie sua apresentação em tópicos 

Uma ideia no papel não tem valor - é preciso que o empreendedor saiba como apresentá-la. Pense, estruture e anote o que será falado em tópicos. Quando escrevemos o texto em um papel e buscamos decorá-lo, abrimos mão da naturalidade durante o discurso. É importante que as pessoas percebam que você realmente tem domínio do assunto e sabe onde quer chegar. Além disso, com o nervosismo da apresentação, é comum esquecermos algumas palavras e o famoso “branco” surge para atrapalhar o desempenho do pitch. Não dependa de palavras “certas”. Coloque no papel apenas a estrutura e as informações centrais que precisam ser abordadas durante a sua fala. 

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3. Chame a atenção do seu ouvinte logo no início do pitch

Boas histórias geram conexão. Para criar impacto logo nos primeiros segundos de pitch, tenha uma estratégia “pé na porta”: começar o discurso com um punchline, ou seja, uma frase de efeito, uma pergunta ou uma citação pertinente é interessante para gerar curiosidade e chamar a atenção. Depois de “fisgados”, é preciso continuar envolvendo os ouvintes. O discurso deve ser claro, preciso e o tom da apresentação deve ser simpático. Apresente sua ideia com paixão, fale com energia e entusiasmo. Discursos monótonos dispersam a audiência. 

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4. Foque na resolução do problema ‍

A parte mais importante da sua apresentação deve ser responder à pergunta: qual problema sua solução resolve e como ela faz isso? Para isso, você pode exemplificar com sua experiência, situações de clientes reais e o impacto gerado. É essa proposta de valor apresentada no pitch que vai mostrar que sua solução tem algo de especial. Dependendo do tempo destinado e do perfil do seu produto ou serviço, também pode ser interessante fazer uma demonstração. E claro: garanta que o seu ouvinte entendeu as funcionalidades, benefícios e transformações geradas pela sua solução. 

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5. Fuja de vocabulário rebuscado e de muitos jargões técnicos

Um dos principais erros dos proponentes na hora do pitch é tentar falar de forma rebuscada, com muitas expressões formais e jargões técnicos, a fim de passar mais credibilidade e profissionalismo. Isso não funciona e muitas vezes tem efeito contrário. A autoridade vem do potencial da sua ideia e da sua experiência, e não do uso de “palavras difíceis”. Apresente seu background e demais atributos relevantes para mostrar o seu profissionalismo, utilize palavras que fazem parte do vocabulário do seu segmento, mas não traga tanta formalidade para o discurso. Tenha em mente o perfil daqueles que irão te ouvir, demonstre empatia e fale da solução da maneira mais clara possível. Cabe lembrar que você conhece melhor o seu negócio do que as pessoas que estão ouvindo o seu pitch. 

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6. Apresente resultados 

Os fatos e os números são ótimos recursos para convencer investidores e compradores. Apresentar resultados concretos ajuda a embasar seus argumentos, elucidar possíveis dúvidas e demonstrar com clareza os impactos da sua solução. Além disso, a exibição dos dados também confirma que você buscou informações, entende do seu negócio e está preparado para ações futuras. ‍

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7. Não perca o contato visual

O olhar conecta. Desviar os olhos, ficar olhando para baixo ou para as mãos são atitudes que denotam insegurança, despreparo, nervosismo e falta de profissionalismo. Mantenha o olhar para a banca do pitch, mas não fixe em apenas um ouvinte. Um bom truque para manter a calma é olhar para a testa das pessoas ao invés de focar diretamente nos olhos. 

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8. Treine (sobretudo para caber no tempo determinado)

É preciso combinar a ideia com a execução. Com a apresentação bem estruturada e em tópicos, é hora de treinar. O pitch deve funcionar como uma conversa objetiva. Por isso, é fundamental que, durante o seu treino você cronometre o tempo. O início, o meio e o fim da sua apresentação têm que caber no tempo solicitado. Caso contrário, ela poderá ser interrompida antes que o seu objetivo seja cumprido. Se possível, reúna um grupo de amigos para ouvir sua apresentação-teste e ao final recolha os seus feedbacks e questione se a mensagem foi bem compreendida. 

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9. Conheça muito bem o seu mercado (e os seus concorrentes) 

Conhecer o seu mercado de atuação é premissa básica para um bom pitch. Afinal, na sua apresentação os potenciais investidores/compradores/parceiros vão querer saber quais os benefícios sua solução vai trazer. Nessa hora é importante dizer qual o tamanho total do mercado, apresentar valores monetários e qual a tendência de crescimento esperada. Trazer informações sobre concorrentes também denota maturidade, por isso é bastante relevante fazer uma pesquisa da sua concorrência e apresentar os seus diferenciais em relação a ela.

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10. Escute as sugestões no pós-pitch

O pitch ainda não acabou. Aproveite o momento final de perguntas para elevar a discussão para um outro nível. Essa troca de conhecimento com os parceiros, compradores potenciais e investidores é uma ótima oportunidade para clarear alguma informação que possa ter gerado ambiguidade, enfatizar números e ser ainda mais assertivo. Caso surja alguma pergunta para a qual você não tem a resposta, reconheça que não tem a informação naquele instante, anote o questionamento e proponha um segundo momento para trazer a resposta. Ouça as sugestões dos ouvintes e faça as modificações apontadas. 

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DICA FINAL: coloque-se no lugar da sua banca e tenha em mente qual o seu objetivo com a apresentação. Lembre-se que o seu negócio estará sendo analisado a partir do seu discurso. 

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Com esse guia completo, agora é hora de praticar. Desejamos sucesso nos seus pitches!